老路《用得上的商学课》学习笔记（16-20课）

古城微笑少年丶 2021-11-02 09:48 220阅读 0赞

第4章 消费者，从来就不是理性的（消费心理（上））

### 第16课 心理账户 ###

一句话理解心理账户：想让消费者买单， 你需要给他一个更容易说服自己的理由。

>  **心理账户**
> 
> 人们会在心里构建分门别类的账户，不同的账户有不同的记账方式和心理运算规则。

如果你是商家，怎样用好心理账户，让用户在你这里消费时“有钱、任性”呢？

**第一，替换概念。**  
脑白金很巧妙地转移了消费者的心理账户——从“消费账户”引导到了“礼品账户”。钱从“礼品账户”被支出的时候，人们就变得非常容易接受了。

**第二，创造收益。**

精明的商家则会设计“满200元减100元”“满500元返300元”这样的方式。引导消费者不再只思考“消费账户”，而开始关注自己的“进项收益账户”。

**第三，打包项目。**

你可以把有关联的消费项目打包在一起，让消费者只为一件事付费。比如，酒店一般会把房费、早餐费、上网费打包归入房费。

**总结**

学完这一节课，觉得自己的心里账户区别是比较明显的，有的“账户”出钱不眨眼，着实是进了商家的套。

2019.8.5

--------------------

### 第17课 损失规避 ###

一句话理解损失规避：同样一件东西，失去的痛苦大于得到的快乐。

> **损失规避**
> 
> 人们面对同样数量的收益和损失时，损失给人的负面影响，比收益给人的正面影响大很多。

了解了损失规避的原理之后，我们如何将它运用到商业策略中？

**第一，避免损失描述。**  
如果加油站用“现金每升5元，刷卡加手续费则每升6元”的损失性描述，消费者在潜意识里一定觉得太贵。而如果改为“刷卡每升6元，现金打折每升5元”，虽然“换汤不换药”，但效果一定会好很多。

**第二，打消损失顾虑。**  
为了打消顾虑，聚美推出了“30天无条件退货”，即使是用户在拆封使用之后，也允许无理由退换。

**第三，放大损失感受。**

比如卸载杀毒软件时提示的“卸载后有可能中毒”，对绝大多数人来讲，这很容易“唬住”他们。

**总结**

加油站的例子很不错，将“损失”转换成“收益”，同等价格下，消费者自然更容易接受这样的模式。

2019.8.6

--------------------

### 第18课 路径依赖 ###

一句话理解路径依赖：习惯，我们每个人或多或少都是它的奴隶。

>  **路径依赖**
> 
> 人类社会中的技术或制度演变具有惯性，人一旦进入一种行为路径，就会对其产生依赖。

在商业环境中，路径依赖尤其重要，它可以在一定程度上使消费者心甘情愿地长期、重复购买你的商品，成为你的忠实客户。那么，怎样做才能让用户在你这里形成路径依赖？

**第一，补贴策略。**

比如早期的“滴滴”，

**第二，任务策略。**

比如网游里面的各种任务。

**第三，情境策略。**

比如，益达的广告语是“饭后嚼两粒”，德芙则是说“下雨天和巧克力更配”。  
**总结**

让用户养成习惯后，就是商家开赚的时候了。

2019.8.7

--------------------

### 第19课 比例偏见 ###

一句话理解比例偏见：比例有偏见， 掏钱莫“打脸” 。

> **比例偏见**  
> 参照对象的变化导致比例的不同，而不同的比例会带来不同的感受、行为和态度，这就是我们所说的比例偏见。

了解比例偏见后，你应该怎样让消费者买单买得更爽、掏钱掏得更痛快呢？

**第一，放大促销价值。**

当商品价格低于100元时，优惠的比例（也就是折扣）更吸引人；当商品价格高于100元时，直接写优惠数额更吸引人。  
  
**第二，巧设参照对象。**

1000元的鞋子和50元的袜子，购买鞋子后只要加1元就可以得到50元的袜子的活动更受消费者欢迎，相对比，买鞋子获赠一双标价50元的袜子这样的活动不容易被消费者接受，原因是，免费送袜子， 袜子的价值只有鞋子的5%； 而加钱换购， 1元就能换取50倍的收益。  
  
**第三，善用搭配销售。**

比起单独售卖廉价商品，用廉价的配置品搭配昂贵的物品更容易让消费者获得价值感。  
**总结**

“比例”与“数字”的游戏，了解了消费心理学的框架中消费者普遍存在认知上的比例偏见的现象后，我们千万不要再被商家所套路了。

2019.8.8

--------------------

###  **第20课** 赌徒谬误 ###

一句话理解赌徒谬误：你以为的天命之选， 只不过是一厢情愿。

> **赌徒谬误**  
> 人们往往会错误地认为一些事件有内在关联，而事实是，每个事件都是独立的，无论前面的结果如何，都不会对下一次事件产生任何影响。

在赌徒谬误的影响下，概率学上的“随机”被错误地等同于“均匀”。如果一段时间内事件的结果不够均匀，人们就会认为未来会往“抹平”的方向发展。  
要想避免落入这个心理陷阱， 具体如何做？

**第一，独立判断，客观评价。**  
刻提醒自己：在做判断的时候，不能掺杂主观意愿。

**第二，排除干扰，合理归因。**  
排除干扰选项，正确地归因，能让我们更真切地了解这个世界。

**第三，错就翻倍？除非无限。**  
决定一种策略流行程度的永远不是它的收益能力，而是它是否契合人性。  
 **总结**

在赌徒谬误的影响下，概率学上的“随机”被错误地等同于“均匀”。如果一段时间内事件的结果不够均匀，人们就会认为未来会往“抹平”的方向发展。不要用潜意识去判断关于概率的事情。

2019.8.9

Tank

发表评论取消回复

表情：

评论列表（有 0 条评论，220人围观）

还没有评论，来说两句吧...

相关阅读

相关老路《用得上的商学课》学习笔记（21-25课）

4章不但不理性，还会骗自己（消费心理（下））第21课诱饵效应一句话理解诱饵效应：人与人之间最远的路，就是商家的“套路” 。 > **诱饵效应** ...

迈不过友情╰/ 2024年04月17日 06:07/ 0 赞/ 48 阅读

相关 20191005 （16）金融学课笔记（得到北大经融学课）——复利加速思维

A \ (1 + q)^n = B 这就是计算复利的公式，这里有三个数字分别是 A、q、n 共同决定了 B 的数字大小就像汽车之间的竞争核心就是时间，而决定时间长度的关

快来打我*/ 2023年06月03日 04:59/ 0 赞/ 3 阅读

相关数据结构课上笔记5

介绍了链表和基本操作用一组物理位置任意的存储单元来存放线性表的数据元素。这组存储单元既可以是连续的，也可以是不连续的，甚至是零散分布在内存中的任意位置上的。因此，链表中元

╰+哭是因爲堅強的太久メ/ 2022年05月10日 02:54/ 0 赞/ 296 阅读

相关数据结构课上笔记10

树树的定义：树(Tree)是 n(n≥0)个结点的有限集。若 n=0，称为空树；若 n > 0，则它满足如下两个条件： (1) 有且仅有一个特定的称为根 (Root)

桃扇骨/ 2022年04月18日 06:29/ 0 赞/ 223 阅读

相关数据结构课上笔记14

图是一种：数据元素间存在多对多关系的数据结构加上一组基本操作构成的抽象数据类型。图 (Graph) 是一种复杂的非线性数据结构，由顶点集合及顶点间的关系（也称弧或边）集

谁借莪１个温暖的怀抱￠/ 2022年04月14日 07:09/ 0 赞/ 259 阅读

相关数据结构课上笔记12

二叉树的存储结构顺序存储结构完全二叉树：用一组地址连续的存储单元依次自上而下、自左至右存储结点元素，即将编号为 i 的结点元素存储在一维数组中下标为 i

桃扇骨/ 2022年04月14日 02:49/ 0 赞/ 544 阅读

相关数据结构课上笔记11

满二叉树 (Full binary tree) 除最后一层无任何子[节点][Link 1]外，每一层上的所有结点都有两个子结点二叉树。国内教程定义：一个二叉树，如果每

怼烎@/ 2022年04月14日 02:48/ 0 赞/ 226 阅读

相关数据结构课上笔记15

图的存储多重链表：完全模拟图的样子，每个节点内的指针都指向该指向的节点。 ![watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10

左手的ㄟ右手/ 2022年04月08日 08:49/ 0 赞/ 251 阅读

相关老路《用得上的商学课》学习笔记（16-20课）

第4章消费者，从来就不是理性的（消费心理（上））第16课心理账户一句话理解心理账户：想让消费者买单，你需要给他一个更容易说服自己的理由。 > 心理账户 >

古城微笑少年丶/ 2021年11月02日 09:48/ 0 赞/ 221 阅读

相关老路《用得上的商学课》学习笔记（11-15课）

第3章博弈，也是有价格的（微观经济·博弈论）第11课囚徒困境一句话理解囚徒困境：背叛，也是有价格的，而聪明人懂得怎样让这个价格高到对方不会背叛。 > 囚徒困境

Bertha 。/ 2021年11月01日 12:22/ 0 赞/ 200 阅读