《大客户销售实训课程》

朴灿烈づ我的快乐病毒、 2022-10-02 04:43 188阅读 0赞

**<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />**

**《大客户销售实训课程》课程大纲**

**-----** **服务营销专家覃东老师主讲**

**【课程对象】：**

欲倍量提升营销业绩的营销经理、服务经理及一线营销人员

**【课程目的】：**

增强营销人员的各项技能和承受能力、改良工作态度。

全面提升营销人员各方面素质，以达到进阶成为顾问型、伙伴型的高级客户经理。

**【课程时间】：** **2** **天**

**【课程大纲】：**

**导言、关于学习的效率及学习方法分析**

**头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。**

**第一章、卓越的营销服务人员素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

**一、赢者心态** ：

凡事正面积极、

凡事巅峰状态、

凡事主动出击、

凡事全力以赴、

短片观看：别对自己说不可能

模拟演练：赢者心态训练

**第二章、什么是大客户？——教你认识大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、大客户的特征；

二、大客户销售的特点；

三、大客户的采购流程；

四、影响大客户采购的因素。

**问题：大客户是怎样进行采购的？**

短片观看及案例分析 ：海尔大客户采购案例

家电公司采购案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第三章、寻找你的大客户在哪里（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、有效寻找潜在客户的方法

\------ 找到有鱼的地方才能开始钓鱼？

二、资筛选大客户的方法

\------ 源有限，到底应该去攻哪座山头？

**问题：销售新手怎样找到自己的第一个客户？老客户经理怎样持续的获得新客户？**

短片观看及案例分析：银行寻找客户正反两案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第四章、销售高手使用的制胜套路\--跟进大客户销售项目的基本步骤和方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、收集信息，分析评估

前面就是战场，是直接冲杀进去呢？还是先侦查一下？

二、推进关系，建立信任

是先谈恋爱再结婚？还是先结婚再培养感情？

三、挖掘需求，找到痛处

客户到底要什么？为什么要这些东西？

四、制定策略，巧妙竞争

别人也在卖这些东西，客户凭什么选我？

五、双赢谈判，合同见证

都到这一步了，千万不能谈崩了！

六、合同收款，售后服务

合同签了，项目也实施了，这样就万事大吉了吗？

**问题：锁定目标客户之后，怎样采取一系列行动拿下项目？“销售流程六步骤”小结**  
 短片观看及案例分析：跟进客户案例分析

示范指导及模拟演练：

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第五章、第一次邀约客户见面技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、电话邀约

\--- 销售人员打电话约见客户常遇到的问题：

二、非电话邀约

\---- 电话约不到，还能用什么办法？

**问题：你一切准备就绪，但是怎样让客户愿意见你？**

短片观看及案例分析：要邀客户问题案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第六章、与客户面谈技巧技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、塑造良好的个人形像，建立第一印像

二、达成第一次拜访的目的技巧

\---- 第一次拜访需要收获什么？

三、针对不同类型客户的解决方案

——不主动开口，有问选答，不问不答的客户；

——不停的抱怨你公司曾经和他打过交道的一个业务员的不是，抱怨得很久；

——对你介绍的产品的所谓好处都是不认可的，总能鸡蛋里边挑骨头；

——只是找你来聊天，存心不谈正事，你问到跟业务相关的他就轻描淡写的岔开。

**问题：大客户采购部门的负责人阅人无数，你怎样让他对你感兴趣，从而对与你合作充满期待？**

短片观看及案例分析：中国移动与客户面谈案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第七章、推进客户关系的技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、  良好开端\---相识

二、  促进关系\---好感

三、  建立合作\---信任

四、实现双赢\---同盟

短片观看及案例分析：与客户打交道实际案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第八章、在行业中确立竞争优势的策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、  构建成本优势；

二、  真正理解和把握客户需求并提供相应的解决方案；

三、  独特的附加价值；

四、  客户的支持；

五、  引导客户改变采购标准；

六、  设立技术壁垒；

七、  设立商务壁垒；

八、  利益均沾策略。

**问题：在产品、技术、服务高度同质化的今天，**

**如何在一个销售项目中确立竞争优势？**

短片观看及案例分析：海尔确立竞争优势的案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第九章、共赢\---与客户谈判技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、  分工和准备

二、  立场和利益

三、  妥协和交换

四、  寻找对方底线和让步

五、  脱离谈判桌

六、  达成协议

**问题：客户对我们的价格、付款条件、售后服务都提出了很苛刻的要求，还扬言说，“如果你们不答应我这些条件，我就和别家签了”我该怎么办？**

短片观看及案例分析：安利客户谈判案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第十章、销售中的资源整合技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、  什么是资源？

二、  个人资源

三、  公司资源

四、  内部资源

五、  外部资源

六、  上游资源

七、  下游资源

八、  显性资源

九、  隐性资源

十、  创造并综合运用资源

**问题：你知道决定项目成败的关键资源有哪些吗？你知道怎样找到这些资源并加以运用吗？**

短片观看及案例分析：蒙牛销售资源整合案例分析

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**第十章、大客户销售人员基本功训练方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）**

一、高手的意志与品质——高手有共同的个性特点和不同的行为表现

二、产品介绍——使用FAB销售模式易犯的6个错误  
　　（一）、什么是FAB销售模式  
　　（二）、不能真正地倾听  
　　（三）、介绍过多的优势和利益  
　　（四）、不注重利益的个性化  
　　（五）、忽略与竞争对手特性的差别  
　　（六）、单单强调产品的“特征优点利益”  
　　（七）、不知道不同类客户需求不同  
三、顾问式销售技巧SPIN——有效提问，问出需求，引导说服

SPIN 提问模式

（一）、寻找客户的伤口——背景问题

（二）、揭开伤口——难点问题

（三）、往伤口上撒盐——暗示问题

（四）、给伤口抹药——示益问题  
　　（五）、SPIN的灵活应用

四、客户异议处理——越是挑货的人越想买货。

产生异议的原因

客户异议的类型

处理异议的原则

异议的处理办法

什么异议都好办，最难办的异议是——客户已经决定要买竞争对手的产品或解决方案了。

**问题：高手是怎样炼成的？**