二手书交易平台告诉你如何高质量拉新

亦凉 2022-12-13 01:20 185阅读 0赞

如何高质量拉新？提高我们的运营质量，减少资源浪费呢？我认为稍微科学一点的分三部曲进行的思路，就是首先先从我们现有的用户当中找到我们真正的用户。第二，通过找到这个真正的用户去发现它的特征是什么。最后，按照这个特征去找到那些类似的用户，他们在什么样子的渠道，我们去把他搞过来。

那首先我们要定义什么样子叫做真正的用户，我认为真正的用户是什么，首先第一个它是高留存用户，比如说月留存很高。或者是有些产品它很特别，你发现，可能不管是周留存还是月留存，但是呢，总有一批人，不管是看哪一个月，他们一直都留在我们产品里面，那么，说明这群人对于我们整个产品和服务的依赖程度是相当的高的。他肯定是是我们真正的用户。第二，就是去看核心行为的一个完成频次和完成率，比如如果你们公司是一家二手书交易平台。那在这个平台上，如果某个用户从来都没有买或者卖过书，那就可以认为这个用户对于我们这个二手书平台来说，是没有真正的需求的用户，此时我们更应该专注在那些已经产生过买卖的用户的挖掘或者是一个获取上面。因为只有那些真正会使用我们产品，会在乎我们产品的用户，对于我们公司来说才是有价值的。所以说对于渠道新增的这件事情，如果你专注于这批用户的一些特征，那你也能做得更加的精准。  
那么在找到了我们的真正的用户之后。我就要干第二件事情，要找出这些人的特征，这个特征一般分成两个方面。第一方面就是他是谁，比如我可以通过它买卖的书籍来倒推他的年龄，受教育程度，地域和消费能力，以及平台里面通过各种各样途径收集到的关于这个用户的一些标签。比如说我们可以通过它购买的书籍，或者收货地址，可能推断出他的大概的受教育程度和地域分布。他关注的书籍可能会证明和年龄相关信息。那第二方面呢，就会关注他从哪儿来的，为什么在那么多信息里面我们关注这个呢，因为我们现在在做的事情是拉新。拉新总要有渠道来源，所以我就很关心已有的高质量用户，他们都从哪儿来的？那我们可能通过各种各样的形式。比如说如果产品有记录渠道来源，或者没有记录来源，我打电话访谈给忠实用户。结果发现我们的忠实用户有很多，其实一开始用这个二手书交易平台都是来自于朋友的推荐，因为爱书之人他们都是一个圈子啊，都是来自于朋友的推荐。  
我们搞明白了，这群人是谁？多半从哪儿来的？搞清楚这些事情之后，我们就开始按照前面发生的这些特征，我们去找到跟他类似的那些用户。比如做一个简单的用户画像，大概知道它的整个的学历水平，然后也知道他的购书的兴趣倾向，那我们可能就会挑一些类似于像高校，科研院所或者知识密集型工作区域，如果我做线下投放，我就会选这些区域。或者我去做线上的投放的时候，我也会选这些人。另外，通过发现这个渠道来源，因为更多的是人拉人，所以说，可能我会把更多的一些资源投在人拉人，这样我们可以去设计用户激励系统，使用用户拉人的激励奖励可能比广撒网的地推的这种效果要来得好得多。特别对于像二手书业务来说，因为爱书之人都是一个群体。他们拉进来的人质量和需求都很匹配，都很高。那么这个事情但是呢，不得不面对的现实情况啊，就有时候人拉人这个事情也不是每个公司做的好，或者各种条件限制，你们没法做，那么在这种情况下呢，我们不得不面对的选择是我们还是要去跟各种各样的渠道做投放啊，或者做合作啊，那这个时候呢，其实不同的渠道，他一定是有一些特定的属性的。  
最后回过头来看，如何去做这个高质量拉新？其实就三个步骤，第一个就是从我们现有的用户中找到我们真正的用户，那些留存高的，那些核心行为完成率比较高的。然后呢，再找到这些真正的用户的特征，他是谁？他从哪儿来？关注这些事情。那么第三点呢，我们就会按照这个特征去找到那些类似的用户，那我怎么去找到类似的用户其实是跟我们前面这个特征有关系的，我知道了他是谁，那么我就可以利用用户画像去跟其他的渠道进行一个对接，或者是说发现一个合适的一个渠道，比如我们知道她来自哪个渠道之后呢，我们在选择这个渠道投放的时候可以有更好的参考。