如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作

﹏ヽ暗。殇╰゛Y 2023-07-12 03:58 1阅读 0赞

谁在对话中拥有控制权，是倾听的人，还是说话的人？

当然是倾听的人。

因为说话的人吐露信息，而倾听的人如果受过良好的训练，将会把对话引导到他的目标上来。他利用说话者的力量来达到他自己的目的。

成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。

沟通&谈判经常遇到的问题就是信任。而通过提出校准问题（如要求帮助）能让对方获得虚幻的控制感，这是停止“不相信”最有力的工具。

### 校准问题 ###

校准问题具体指的是在谈判中，你用良好的态度提出的开放式的具体问题。以达到让对方错误的以为自己获得了控制权，而主动替你解决你的问题的目的。你需要小心翼翼地校准它们，就像你校准一支枪一样，抑或像你调整测量尺度的尺子一样，聚焦一个具体问题。

如同那些软化语气的用词“也许”“可能”“我想”一样，开放性的校准问题把对抗性言论中的进攻性抽走了，否则进攻性的问题会激怒你的对手。它们起作用的原因是它们需要被你的对手自我解读，而不是你给他们进行严格的定义。使用这些问题，你能提出观点和要求，同时，听起来也不会显得高高在上或强有力的胁迫。

校准问题的真正魅力在于，它们不会像陈述句那样被人当成靶子攻击。校准问题有一种力量，能潜移默化地让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突。

### 校准问题的使用 ###

校准问题并不是随意提出的，它们有一条指导性原则：当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。

校准问题要避免使用一些词，比如“能够”“是”“确实”。这些词都是在封闭性问题里使用的，能用简单的“是”或“不是”回答。相反，校准问题要包含一些常用的疑问词。最好包含“什么”“如何”“为何”等。

切忌一定要保持尊敬和恭敬的说话语气。

下面是一些备用问句，你可以尝试在谈判中使用它们：

1、这里的什么东西对你而言是重要的？

2、我怎样才能让它对我们更有利？

3、你希望我如何推进？

4、是什么把我们带到了这个境地？

5、我们如何才能解决这个问题？

6、目标是什么？我们想要在这里完成什么目标？

7、我该如何做呢？

在谈判中赢得先机的秘密在于，让对方拥有控制的幻觉，这就是校准问题要精心设计的原因。校准问题让你的对手觉得他们掌控着全局，但实际上是你在控制整个对话的框架，对方不会因为你的提问而觉得拘束。

### 沟通中的要点 ###

要应得合作，在谈判沟通中这些要点你需要先记住：

**1、不要逼迫对手承认你是对的**

咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。

**2、不要问封闭性的问题**

避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方  太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。

**3、问一些包含“如何”“什么”的校准问题**

通过时不时地用这一类的问题寻求对 方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。

**4、不要问“为什么”**

不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。

**5、准备好具体问题**

校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。

**6、控制你的情绪**

咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。

**7、没有人是一个人在战斗**

对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。

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