如何借助私域营销在医美行业中脱颖而出？

冷不防 2024-04-29 11:38 81阅读 0赞

在现今这个以貌取人的社会，外貌焦虑已变得司空见惯。美丽往往能给人带来更多的瞩目和机遇，但天生丽质并非人人可得。随着经济的繁荣和消费结构的升级，颜值经济开始崭露头角，医美行业因此受到了广大消费者的青睐，迎来了繁荣发展的春天。

然而，医美行业的公域推广策略正面临挑战，获客成本持续攀升，用户质量却参差不齐，投入产出比严重失衡，给行业带来了寒意。这促使众多医美机构开始重新思考营销策略，转向私域运营的精细化之路。

接下来，我将深入探讨医美行业的私域营销之路。首先，分析医美行业为何选择私域营销，包括行业的发展现状、面临的挑战以及私域营销带来的诸多优势。其次，探讨如何构建医美行业的私域营销体系，以及如何进行用户运营规划，以实现更好的营销效果。

### 一、医美行业为什么要做私域营销 ###

#### 1. 医美行业市场现状 ####

**（1）医美市场增速虽有所放缓，但未来增长空间广阔，非手术类项目表现抢眼**

随着医美需求的迅猛增长和优质医美产品的不断涌现，中国医美市场正持续扩大，并已晋升为全球第二大医美市场。

据艾瑞咨询的最新数据显示，2020年中国医美市场规模已达到1975亿元。尽管受到市场供需失衡和新冠疫情的双重影响，医美市场的增速有所放缓，从2015-2019年的28.7%复合增长率降至15.2%。但预计经过行业3-5年的自我调整和变革，市场将逐渐回暖，并有望在2023年达到3115亿元。

随着互联网媒体的飞速发展，信息日益公开化和透明化，消费者对医美行业的认知也在不断提升。非手术类医美项目因风险较低、恢复快速而受到越来越多消费者的青睐，市场占比也在稳步增加。据预测，到2023年，非手术类医美项目的市场占比将达到44.6%。这一趋势不仅体现了消费者对美的追求，也反映了医美行业向更加精细化和个性化的方向发展。

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**（2）医美产业链上游壁垒高，中游利润压缩，下游获客渠道多元**

上游药品器械供应商依赖其技术、资质和品牌优势，构筑了坚固的市场壁垒，从而实现了较高的利润率。

相比之下，中游的医美机构则面临着较低的准入门槛和较为分散的竞争环境，导致其在议价能力和利润率方面表现相对较弱。

随着互联网的迅猛发展，下游的获客渠道变得愈发多元化。这种多元化的入口不仅增加了对用户质量度的辨别难度，还导致获客成本逐步攀升，进而成为行业发展的一个痛点。

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#### 2. 医美行业发展痛点 ####

**（1）市场竞争愈发激烈，医美机构利润压缩**

医美需求的持续增长，促使众多低门槛的医美机构如雨后春笋般涌现。

然而，这些医美机构在与上游供应商谈判时往往处于劣势，议价能力有限。为了争夺市场份额，它们不得不投入巨额的营销费用进行宣传，甚至通过价格战来吸引客户。这种做法不仅导致利润持续被压缩，还让中小型医美机构面临着巨大的生存压力。在这个竞争激烈的市场环境中，如何找到一条可持续发展的道路，成为了医美行业亟待解决的问题。

**（2）医美行业乱象制造信任危机，拉长消费者决策周期**

医美行业的过度营销和频繁曝光的黑医美事件，导致消费者的信任度和购买信心受到严重打击。

在选择医美项目时，消费者必须仔细权衡安全性和有效性，这往往需要他们收集并整理大量信息才能做出决策。这一过程不仅繁琐，还拉长了消费者的决策周期，增加了他们选择医美服务的难度。因此，医美机构如何重建消费者信任，提供透明、可靠的信息，成为了行业亟待解决的问题。

**（3）医美行业线上化程度低，需求承接能力不足**

疫情让消费者由线下门店咨询大规模转移到线上咨询，但医美机构整体线上化程度不高，面对医美线上咨询需求暴涨，存在承接能力不足的问题。

**（4）医美行业营销获客成本高、精准度低**

随着人口红利的逐渐消失，公域流量的成本正在不断攀升，这使得医美行业的营销费用持续增加，获客成本居高不下。

虽然多种营销渠道的出现为医美行业带来了更多的获客机会，但这些渠道的用户质量却参差不齐，难以有效分辨。这使得医美机构在选择低成本、高转化的渠道时面临着巨大的困难。如何在众多渠道中找到最适合自己的营销方式，成为了医美行业需要解决的重要问题。

#### 3. 私域营销为医美行业带来哪些好处 ####

医美私域营销简单来说就是通过线上线下多渠道引流用户到私域流量池，通过分析满足用户需求、运营用户关系，将医美机构的营销内容反复触达用户、低成本进行用户裂变，实现医美项目交付与品牌声量提振的营销方式。

医美行业开展私域营销具有以下三个好处：

**（1）降低获客成本，提升渠道精准度，扩大利润空间**

通过设置渠道活码，分析引流渠道的ROI，提升对用户质量度的辨别，有效反哺广告投放，提升获客效率、降低获客成本。

从公域引入私域的用户又可以直接反复触达，无需再次付费，有效降低本，提升利润空间。

**（2）用户全生命周期管理运营，提升购买转化**

给私域用户打标签，深度建立社交关系，全面覆盖用户“引流-成交-复购-转介绍”的全生命周期，全面挖掘用户的价值，促进用户医美产品购买率与复购率的提升。

**（3）医美机构科学运营管理**

如果医美机构接入SCRM，可以通过智能话术、客户标签等功能提升线上咨询的承载能力和用户运营管理能力；

同时通过客户资源保护有效避免客户流失、飞单私单等现象的发生。

### 二、医美行业如何开展私域营销 ###

在研究医美行业私域营销体系的搭建之前，我们首先要分析两个问题：

一是，医美机构为消费者提供的医美项目和服务流程是什么样的？

二是，医美目标消费具有什么样的特征？

#### 1. 医美项目和服务流程 ####

**（1）医美项目分类和特点**

**按照是否需要手术，可以划分为手术类和非手术类**。

手术类项目包含面部医疗、美体医疗、皮肤医疗、口腔医疗等类目；而非手术类项目又称轻医美，包含注射类、皮肤美容及其他。

手术类项目因为风险相对较高，呈现低频高价的消费特点，非手术类项目风险较低，呈现高频高价的消费特点。

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轻医美因其较低的风险和快速的恢复速度，正受到越来越多消费者的青睐。

在医美注射类项目中，玻尿酸和肉毒素是两大主流选择。同时，皮肤美容项目因其显著的效果和较低的风险，有望满足护肤消费升级的需求，甚至在某些方面对传统功效较弱的护肤品形成替代。这些趋势为医美行业带来了新的发展机遇，同时也对产品和服务的质量提出了更高的要求。

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**（2）医美项目服务流程**

**医美服务流程分为非手术项目体验类和手术整形类。**

当成功吸引消费者到店后，非手术类医美项目主要通过提供项目体验，让顾客亲身体验其效果，进而引导他们办理会员或激发其进行周期性购买的意愿。而对于手术类医美项目，流程则更为严谨：首先进行术前面诊，由专业医生为顾客制定个性化方案；接着进行术中治疗，确保过程安全、专业；最后还有术后回访，确保顾客恢复顺利，并提供必要的护理建议。这样的服务流程，既保证了消费者的体验，也提升了医美机构的专业形象。

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#### 2. 医美目标消费者画像 ####

**（1）医美用户的基础画像**

女性作为医美消费的主力军，其占比超过九成，而男性的消费需求则呈现出进一步的增长潜力，其平均消费金额是女性的近三倍。当前，医美市场的需求仍有待深入挖掘。

25至35岁的年轻人群是医美服务的主要消费群体，占比高达62.2%。这部分人群受到颜值经济和新媒体的深刻影响，对医美的接受度较高。而年龄稍大的用户则因其较强的经济实力，展现出更高的消费能力。

在一线城市和新一线城市中，医美用户群体的占比超过65%，这主要得益于这些城市用户较高的教育水平和消费能力，以及医美产品与服务的丰富供给。然而，随着互联网的发展和医美机构的市场下沉，二线及以下城市的医美用户占比正在逐步上升，预示着未来巨大的增长空间。

从用户教育背景来看，医美用户中本科生占比较大，同时他们的家庭月均收入主要集中在2至5万元之间。这样的经济基础和教育背景为医美消费提供了有力支撑，也进一步推动了医美市场的快速发展。

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**（2）医美用户的消费需求偏好**

**内外因多种因素驱动医美用户需求的产生。**

用户选择医美服务的主要动机在于追求抗衰老和美丽，希望通过改善外貌来愉悦自己，减轻容颜焦虑。同时，他们也会受到朋友、网红、明星等外部因素的影响，追求潮流和时尚。

在当前的医美市场中，大多数消费者选择医美项目服务是为了提升自己的颜值和自信心。因此，医美机构有责任根据消费者的实际需求，提供合理的建议，推动理性的医美消费，避免过度整容和盲目跟风。通过提供个性化的服务方案，医美机构可以满足消费者的需求，同时保障他们的身心健康。

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不同年龄段的消费者对医美项目的选择呈现出一定的差异性。

年轻的消费者更偏爱面部轮廓和五官的优化，例如00后中开始兴起的某一手术类项目，这充分展示了年轻群体对医美的更高接受度和独特的审美追求。

90后则更倾向于选择自体脂肪项目，而80后在面部和身体塑形方面都有需求，玻尿酸填充和面部脂肪填充成为了热门选择。

对于70后来说，抗衰老成为了他们关注的重点，因此玻尿酸填充和面部提升等项目受到了他们的青睐。

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医美消费者主要在线上通过医美机构的官方网站和专业的医美平台获取信息，而线下则主要依赖于美容机构和熟人推荐。

在医美用户信息获取渠道的TOP 5中，生活美容类机构占比50.9%，如美容院和皮肤管理中心等；熟人介绍占比45.1%；医美机构官网或APP占比38.6%，如某知名医美机构的官网；垂直医美平台占比36.4%，如某医美平台；各类信息分享平台也是用户获取信息的重要途径。这显示出医美用户在选择信息来源时，更偏向于专业、权威以及亲朋好友的口碑推荐。

在选择医美项目时，医美用户最关注的是项目的安全性，包括产品来源的正规性、医疗机构和医生的资质以及项目本身的安全性。因此，医美机构在提升技术、降低风险的同时，也需要建立品牌的权威性，提高知名度，形成品牌效应，从而吸引更多的医美用户。

这要求医美机构不仅要注重提升服务质量和技术水平，还要在品牌建设上下功夫，通过打造专业、权威的形象，提升用户的信任度和满意度。只有这样，才能在激烈的竞争中脱颖而出，吸引更多的医美用户。

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### 三、医美行业如何搭建私域营销体系 ###

了解了医美行业的基本业务内容以及目标消费者的基本特征之后，我们研究一下医美行业如何开展私域营销。

将用户从公域引入到私域，我们需要通过有效的用户管理和用户运营，实现用户的转化复购，以及低成本裂变，为私域引入更多的新用户，以此来实现私域流量的闭环。

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#### 1. 渠道引流 ####

不同医美机构在不同营销渠道上的获客情况有所不同，具体需要医美机构根据自身定位、预算、成本、转化数据情况进行衡量选择，线下渠道成本较低，但整体转化周期较长，可以进行长期布局。

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#### 2. 用户管理 ####

当成功将新增用户引入医美行业的私域流量池后，首要任务是与他们建立情感联系。这通常通过精心设计的欢迎语来实现，以展现机构的热情与专业。接下来，通过对用户在私域中的行为进行深入分析，我们可以为他们打上相应的标签，从而精准地描绘出用户画像。基于这些特征，我们可以对用户进行分层管理，确保为他们提供个性化的服务。

在个人微信环境中，医美机构的咨询师主要依赖手动方式管理消费者信息，如更改备注、添加标签等。这种方式不仅效率较低，而且汇集的消费者信息相对有限。当面对大量消费者时，咨询师很难快速找到具有特定特征的用户，也无法为他们推荐合适的产品。

然而，在企业微信场景中，借助SCRM软件，咨询师可以更加高效地管理用户信息。软件能够根据用户的阅读、浏览、咨询等行为自动为他们打上标签，使消费者画像更加精准。这不仅提高了工作效率，还为后续的精细化运营奠定了坚实的基础，帮助机构更好地满足用户需求，提升用户满意度。

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#### 3. 用户运营 ####

当我们的私域流量池里有了用户，也知道医美行业的业务流程，需要的就是通过内容运营、社群运营、活动运营等实现两端的连接，引导用户实现购买转化、复购、转介绍等，完成用户和销售的双向增长。

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**（1）内容运营**

对于医美项目，消费者最为关注的是其安全性。因此，医美机构要想吸引消费者，首要条件是建立起一个值得信赖的品牌形象，展现出其正规、权威和专业性。

在内容驱动的时代背景下，医美机构需要站在消费者的角度，深入了解他们的关注点和疑虑。通过精准定位内容的爆破点，医美机构可以摆脱传统的项目营销视角，转而采用专业科普答疑的方式，以权威的形象来强化消费者的认知。这样不仅能够吸引消费者的关注，还能激发他们的咨询和到店转化的意愿。

**多元化内容布局，满足消费者的多元需求。**

**高频热点内容：**

抓取消费者高频关注的医美问题（如有哪些抗衰老比较好的方法？什么样的脸适合打瘦脸针？）、与医美相关的社会热点（如长津湖背后的整形）等进行内容的输出，以专业化的角度为消费者提供建议。

**科普知识内容：**

以通俗易懂的形式讲解医美项目的基本知识，让消费者对自己适不适合做该类项目，以及该类项目是不是安全、效果是不是够持久等有初步的了解。

**医美案例内容：**

从消费者的角度讲解项目内容、流程，展现真实的效果，打消消费者的顾虑。

**营销活动内容：**

以周年庆、电商大促、会员权益营销活动为用户提供多重消费利益点，引导用户在信任的基础上了解和购买医美项目。

**医美机构内容：**

通过行业荣誉、企业资质、企业医疗活动等内容在消费者心中建立起权威、专业、行业领先的品牌形象，增加消费者的信任度。

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**内容展现场景化，强化内容的吸收。**

抓住消费者的痛点，将内容通过图文、视频、直播、音频等形式展现给消费者，让消费者可以从问答、讲座等多种形式更好地吸收内容，吸引意向消费者的好奇心，引导消费者添加咨询师企业微信进行个性化方案定制，或者进群了解更深层次的内容、更高性价比的医美方案。

**强化医生权威占领消费者心智，构建品牌信任纽带。**

医生通过输出高质量的干货，为消费者提供切实的解决方案，展现高水准的专业度，打消消费者顾虑、建立信任，以权威形象创造或提升品牌价值。

医美机构可以打造专业医师KOL，让消费者信任医师，以医师为中心进行外部流量的导入。

也可以邀请业内知名专家客座分享，利用专家的知名度为自己进行背书，提升用户的信任度。

**多渠道传递内容，提振品牌声量。**

通过医美机构微信公众号、视频号、微博、抖音等自媒体渠道，以及员工企业微信朋友圈、私域社群进行内容发布，从多种渠道进行内容的扩散，增加品牌的影响力，引导消费者进行咨询转化。

**（2）社群运营**

**在做医美社群运营之前我们首先要思考为什么要做社群？**

我认为有三点原因：

一是，让消费者能够获得与医美行业相关的知识内容，对平台建立起信任。

二是，通过平台的营销活动觉得可以占到便宜，刺激消费。

三是，可以分享给朋友，进行传播，形成一种良好的裂变机制，为医美机构源源不断地提供新的客源。

**既然确定了要做社群，那应该做哪种社群？**

不同的产品品类和运营目的决定着社群用户和运营侧重点的不同，所以在搭建私域社群之前，一定要确定好要做哪些类型的社群，这样才能有目的性有针对性地进行运营。一般来说，常见的社群分为福利群和粉丝群。

**福利群：**

通过利益刺激实现快速涨粉，然后引导消费者从低价项目过渡到高价项目。

想要做好福利群的运营，首先要确定好诱饵。

只有诱饵足够有吸引力才能对消费者产生强大的吸引力，其次要做好裂变领取福利的规则，最后在消费者领取福利之后晒出福利佐证活动的真实性，进一步刺激分享热情。

**诱饵准备：**

选择高价值、低成本、强关联的诱饵。

可以通过低价或免费体验超微小气泡、隐形牙套等，以优惠福利吸引用户到店体验，进行而进行引导推荐。

**建群拉人：**

选取优质种子人群，确定裂变方式及运营分工。

一般通过种子人群直接邀请XX人进群、发朋友圈邀请XX人进群、群内满XX人，三种形式进行福利发放。

**福利兑现：**

在用户完成规定的任务之后，需要及时发放活动福利，并在群众晒出领取福利结果，激发其他用户拉人热情，快速扩大列变量。

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**粉丝群：**

通过一系列的内容、活动实现用户的成交转化和复购。

粉丝群聚合具有大部分共同属性特征的医美消费者，通过输出符合她们偏好的内容、活动，调动粉丝的交流热情，提升购买转化和复购率。

**建立社群：**

引流承接了大量的用户群体，需要对不同的用户群体的消费偏好进行细分，对他们进行针对性的运营。

如00后面部轮廓调整、90后倾向自体脂肪、80后是面部身体塑形并存，当建立起用户的共同目标之后，社群的价值输出内容才有意义。

与此同时还要做好群规则的制定，让用户清楚知道参加活动能获得什么样的福利，以及相应的活动规则，最后要做好运营人员的角色分配，保证活动能够有序的进行。

**活动策划：**

在粉丝群中开展的活动一般包含促销活动、内容分享、主题活动三个类型：

1.  促销活动通过拼团、限时抢购等营造抢购氛围实现销售转化；
2.  通过大咖分享、话题交流等内容分享让用户体验到社群的价值，丰富医美知识，强化信任关系；
3.  主题活动输出核心价值，提升用户对社群的依赖，增加用户粘性。

**激励互动：**

通过有效的价值内容、情感互动、红包福利等进行社群活跃度的调动：

1.  围绕变美话题进行价值内容输出；
2.  通过节日问候、粉丝感谢等进行情感交流；
3.  以小金额的抽奖红包活跃氛围。

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**3）活动运营**

活动的形式五花八门，活动的目的也多种多样。

只有明确活动的目的才能有效的进行策划，否则就会陷入为了做活动而做活动的误区，达不到实际的效果。医美机构活动的目的一般分为拉新、留存、促活、转化。

**拉新：**

除了我们前面渠道引流中提到的拉新方式外，在私域运营中一个重要的拉新方式就是营销裂变。

由于裂变是一种成本较低的拉新方式，所以医美机构比较喜欢，但是在设计裂变活动的时候，总是会过多的考虑激励的机制，往往忽略裂变的其他环节。

一般成功的裂变活动具有以下四个重要因素：

1.  **分享意愿强烈：**除了利益驱动之外，用户的分享还具有一定的社交属性，因此我们需要考虑到活动能够用户的社交增加哪些价值。
2.  **推荐成本较低：**用户分享的社交属性一定是建立在某个特定场景之上，所以细化场景内容，让用户觉得在这个场景下将内容分享出去是举手之劳。
3.  **激励机制清晰：**裂变有外部的利他，更有内部的利己。只有用户知晓能从活动获取自己需要的利益之后才会进行分享，所以要明确激励任务的规则和奖励。
4.  **有效规避风险：**医美活动不同于其他行业的活动，推荐好了是好朋友，推荐不好了就是医疗纠纷，所以要在活动中帮助用户规避分享之后的风险。因此在活动的选品上要选择风险低、热度高的产品，从而打消用户的顾虑。

一般裂变的活动玩法有以下四种：

1.  **邀请有奖：**在活动中老用户邀请XX个好友进群/添加客服微信/下单即可获得相应奖励，可以根据邀请新用户的数量进行阶梯式奖励设置。
2.  **好友拼团：**用户为较低价格获得活动中某项产品或服务，邀请好友进团拼购，一定数量好友完成转发朋友圈、下单等操作可获得相应产品或服务。拼团类适合客单价不低、用户易于接受、需求量大的微创医美项目，并且拼团价格一定要比个人到店价格便宜很多，这样才能刺激用户分享组团消费，如肉毒素除皱，一支药可以注射多个部位，不易造成浪费。
3.  **好友助力：**类似于拼多多的砍价活动，用户邀请好友完成入群等操作即可为之助力，直到能够以较低价格获取活动的产品或服务。医美项目的产品选择依然是高客单价的刚需项目。
4.  **幸运抽奖：**通过抽奖获得相应奖励。活动中用户每天可以有X次抽奖机会，抽奖机会用完之后分享朋友圈/社群，或者邀请X名好友入群/添加客服微信可活动新的抽奖机会。

**促活：**

当用户保持一定的活跃度的时候，医美机构才能更好地获取用户需求，丰富用户标签，进而形成合理的产品解决方案去满足客户的需求。促活的活动玩法包括以下几种：

1.  **话题互动：**通过话题互动的形式让用户参与到讨论中来，提升社群的价值，提升用户的粘性。如：光子嫩肤越打皮肤越薄？
2.  **趣味游戏：**用户通过趣味游戏来获得相应的积分或医美知识。如：设计在线医美相关答题类游戏，答对多少题或者通关用户即可获取相应的奖励。
3.  **直播讲座：**医美机构选取热点话题或者用户投票话题展开直播讲座，让用户参与到直播互动中去。

**留存：**

当我们使出浑身解数将用户引流到私域之后，如果不能有效的控制留存率，那我们之前所做的工作也就失去意义，后续的转化也将无从谈起。

用户之所以能够长期留存到社群当中，一定是社群能为用户提供或是利益满足，或是干货知识，或是情感寄托。

*  **打卡签到：**用户通过固定周期的打卡签到活动可以获得相应的奖励，使用户在权益福利的驱动下参与活动。
 *  **问候祝福：**通过在社群里进行早安问候、节日祝福，私聊客户进行生日祝福，以及发送小额红包等提升用户对社群的关注度。
 *  **内容分享：**分享医美科普知识，增加话题探讨环节，让用户在社群中可以增加对医美知识的见解，找到志同道合的人，在医美的路上不孤单。
 *  **营销活动：**用户除了在社群中获取医美知识，找到共同话题之外，通过营销活动实现一定利益满足也是提升其粘性的重要手段。

**转化：**

当用户对医美机构建立信任关系，并保持一定的依赖性的时候，我们需要通过多种多样的活动来完成用户的转化，实现流量的收割。

*  **限时折扣/秒杀：**对刚需高客单价类产品进行限时折扣，推动用户下定决心；对低客单价高热度医美项目进行限时秒杀，让用户有种薅羊毛的感觉。在做这类活动的时候注意活动频率可以高，但是活动的周期尽量要短，而且活动的医美项目要经常调整，给用户以新鲜感，让他们对下次的活动内容抱有期望和关注。
 *  **优惠卡券：**除了在大促活动之外，可以不定期的向用户发放医美项目的优惠券，降低用户对价格的敏感度，参与到活动中去。
 *  **新品体验：**在推出新的医美项目之后，可以低价体验的形式让用户参与到活动中去，但在活动中要详细说明新项目的安全性和有效性，减少用户对风险的顾虑。
 *  **拼团购买：**用户可以在发起拼团，既可以邀请群成员参与，也可以邀请好友参与，没有拉新任务，主要是以社群福利引导转化，医美项目的选择上仍旧以高客单价的刚需项目为主。
 *  **直播带货：**医美机构在直播活动中对医美项目进行相应的讲解，并发送直播福利，引导用户购买。要注意好直播活动的前期预热以及直播活动中节奏把控。

**在做直播之前，要明确我们直播的目的是什么？**

一般直播的目的分为积累用户和带货。如果是为了直播带货，在直播中销售的性质就会强一些，积累客户的话，直播的内容更多的将是侧重内容，以优质内容引导用户进行沉淀，进而到店实现转化。

**积累用户：**

在直播中积累用户户侧重通过优质内容进行用户信任构建，进而转化。内容的选择上一般可以选择科普类知识和产品功能演示等。

**科普类知识：**

一般选择美容、整形等内容。由于医生的权威性更容易得到用户的认可，所以这类内容的直播最好是以医生进行展开。

在直播中注意内容的讲解方式尽量直白化一些，同时讲解内容可以以专题的形式进行拆分，避免向用户一次灌输，造成用户难以理解。

分专题讲解不但可以让用户更好的吸收内容，提升对医美机构的认可，也可以调动他们的好奇心，增强用户粘性。

**产品功能演示：**

可以分为直播间讲解和探店两种形式。

在直播间进行话题类沟通的时候，通过口播讲解的形式展示展品的功能、作用、方法和原理等。

探店的形式则是通过对线下门店进行直观展示，讲解各个项目服务模块，以及具体的产品功能效果等，可以让用户通过直播对医疗机构进行一个全面的认知，提高信任度，有助于提高到店率。

**直播带货：**

直播带货强调转化，重点是选好产品组合，让之前培养或新引入的用户看到优惠价值，刺激消费。

在选品的时候主要遵循4个原则：

**大众需求的、性价比高的、全网最低价的、决策成本低的。**

让用户看到实实在在的优惠，同时尽最大程度的降低用户对风险的顾虑，减少决策时间。

另外，因为选品要为后期关联开发做好铺垫，提前做好升单路径和会员留存策略，才能将医美直播的价值最大化，避免直播之后后续的转化乏力。

**确定了直播带货的目的之后，我们怎么通过线上推广让更多的人进入到直播间？**

在微信中进行直播信息的宣传，一般是以海报为载体通过朋友圈、社群、公众号等进行用户的触达，具体有以下几个路径：

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可以通过设置参与门槛和直播前提醒功能提高有效用户进入直播间的参与率：

*  **设置参与门槛：**在用户报名或者进入直播间前，可以设定报名表单，收集参与人的信息，一般为姓名和手机号，为后续进行营销奠定基础。
 *  **直播前提醒：**多数人报名之后会忘记开播时间，所以在开播之前可以通过社群、私聊、短信以及直播平台提醒功能等提醒用户开播时间，进而提高用户的参与率。

**如何提高用户在直播间的转化？**

**完善的直播脚本设计：**

在直播前设计完善的直播脚本，彩排好话术演练，要尽可能的生产基于社交分享的内容，让用户在直播间既能够获得产品价值优惠，又能进行社交分享。

**直播中提升用户的参与感：**

直播不是单向输出，需要让用户由单纯的观看者变为活动的参与者。

在带货直播中可以设置用户参与互动的规则进行现场抽奖，通过限量秒杀、分享排名免费送等调动用户的参与热情，在科普类的直播中可以进行互动问答、嘉宾答疑，并在某个节点设置抽奖等让用户积极参与到直播互动中来。

**直播结束后进行干货分享：**

对直播中所产出的优质干货，通过视频、海报等形式二次输出，延伸直播的影响力，获取更多精准的线索。

#### 4. 医美行业私域SOP ####

**（1）为什么医美行业要做私域SOP**

SOP，即标准作业程序，是我们针对消费者加入企微后所制定的一系列标准化互动流程。这包括私聊推送、朋友圈发布、社群互动等动作，旨在培育新用户、激活沉寂用户，并促进新老用户的转化与复购。

私域运营的核心目标在于深入挖掘用户的全生命周期价值，确保每位用户在体验上都能感受到统一化与标准化的服务。

面对少量的用户时，我们或许还能够轻松区分他们的阶段并精准推送内容。但随着用户数量的增长，尤其是当我们考虑用户的整个生命周期时，如何有效区分用户并合理发送内容成为了一个挑战。

为了应对这一挑战，我们需要制定一套持续且可重复的SOP。在这一过程中，SCRM系统成为了我们的得力助手。它帮助我们精准地结合客户特征、发送内容、发送时机以及推送形式，从而规划出用户的具体触达内容和节奏。这样一来，每位用户都能享受到统一且标准的服务体验。

**（2）医美行业私域SOP怎么做**

私域SOP是一个体系，由多个模块的SOP组合而成，包含项目前期的调研（竞品、用户、门店等），根据调研信息制定项目排期表。

根据项目不同的模块制定社群运营规划、朋友圈规划、门店管理等一系列内容，接下来的私域SOP将重点介绍社群运营和朋友圈规划的SOP该如何操作。

**社群运营SOP：**

**社群的定位和分类：**

社群运营首先要做好社群的定位和分类，明确我们这个社群里的用户的基本特征，然后我们建立这个社群是要承接新用户流量，对用户进行教育，还是通过福利活动促进用户的转化。

**社群的内容规划：**

首先要确立群规范，俗话说无规矩不成方圆，为群成员设立良好的群规范，才能让设群形成良性的发展，避免广告乱发、交流主题偏离等现象的发生；其次做好高质量内容的持续输出。

**社群的人员管理：**

社群里需要群主去带动整个社群的氛围，保持社群的活跃性，在前期社群人数少、活跃度低的时候可以增加一些群托来捧场。

另外，可以邀请医美专业人士在群里进行不定期的互动问答，以专业的视角解决用户关心的问题，提高用户的信任感和粘性。

**社群的激励价值：**

通过群成员的表现给予相应的激励，强化社群存在感，以榜样示范的作用带动其他群成员的积极性。

如根据用户的需求匹配合理的医美项目和医美机构能够提供的福利。对群内积极参与话题和活动的成员给予一定的物质性和精神性的奖励。

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社群运营SOP除了上述全流程的介绍外，还包括社群日常维护的SOP，运营增长的SOP、社群互动的SOP，以及什么时间，向用户传递什么内容的内容规划SOP。

社群运营SOP规划的越是精细化，用户享受到的服务越是统一化、标准化，才会在运营的过程中会更加的有条理。

**朋友圈运营SOP：**

我们添加微信好友之后，多数情况下会翻看朋友圈，通过朋友圈的内容来形成初步的好友印象。

同样的道理，医美机构的朋友圈是面向用户的一张名片，是与用户建立信任关系的重要一环。

一方面朋友圈要展现对用户有价值的内容，又要能够促进医美机构医美服务项目的销售，发布的内容不能过多的是广告，避免用户的屏蔽、拉黑。

另一方面朋友圈内容要尽量有个人人设融入其中，向展示的是活生生的人，而不是冷冰冰的机器人。

因此在朋友圈的内容规划当中，首先要确定医美机构的人设是什么样的，其次是要发布的内容，以及发布内容的时间节点。

**朋友圈的人设：**

医美机构的人设一般是医美的专业人士，有丰富的医美经验，并且能够提供优质的医美服务项目，能够为用户的痛点提供解决方案。

**朋友圈的内容：**

**干货内容：**

医美消费涉及到安全性和有效性，医美机构与用户之间的信息存在不对等，所以用户的消费非常谨慎，只有找到能够充分信任的医美机构才会下定决心，所以向用户持续传递医美行业的干货是建立双方信任关系的重要途径。

根据医美用户的不同标签产出美体塑形、面部护肤、口腔等针对性内容，避免内容非常优质，但是不能有效满足用户的需求的现象发生。

**互动内容：**

话题、问答、调研等类型的互动性朋友圈能够吸引用户的关注，通过与用户互动，丰富用户的画像，进一步了解用户的需求。

**产品内容：**

医美机构推出的医疗服务项目有哪些卖点，相比其他竞品的优势点是什么，有什么更好的服务，向用户多维展现产品的优势内容。

**活动内容：**

发布医美机构的促销活动，详细阐述医美项目的优势点，以及对用户的利益点，积极引导用户进行参加。

**用户口碑：**

通过聊天截图的形式展现，用户使用之后的效果怎么样，产生了哪些正面的评价，是不是推荐给了亲朋好友。

**企业内容：**

医美机构在行业中的排名、获奖情况，医美服务项目的销量业绩等，以行业背书增加用户的信任度。

**生活内容：**

除了发布与医美相关的内容，还可以发布一些美食、生活、搞笑、娱乐类的内容，让用户产生新鲜感，对个人形象的感知维度更为丰富化。

**朋友圈的发布时间：**

规划好朋友圈的内容之后，需要制定朋友圈发布的时间、频次，把每个时间节点的内容都做好规划，避免同样的内容多次触达用户，或者某个阶段遗漏内容及内容发布太多。

**发布的时间：**

朋友圈发布的时间依据的是用户刷朋友圈的时间，早高峰7:30-10:00；午休12:00-14:00；摸鱼15:30-17:00；晚高峰18:00-19：30；睡觉前22:00-23:00。

**发布的频次：**

医美行业不像零售行业高频次、低决策难度一天可以发布数条朋友圈，日常的朋友圈2-3条即可，保证内容的丰富和用户的触达。

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随着流量红利的逐渐消退，获客成本的不断攀升，医美机构正加快步伐进行私域流量的布局与深度运营。私域运营不仅有助于挖掘用户全生命周期的价值，更能科学有效地管理用户资源，实现营销活动的降本增效。

在启动医美私域运营之前，深入理解医美行业的业务流程与项目是至关重要的。通过深入分析用户需求，医美机构可以为用户提供更加精准的解决方案，有效解决用户痛点。

将用户引入私域流量池后，医美机构可以利用用户标签管理来构建用户画像，实现用户的分层管理。这有助于医美机构更精确地了解用户需求，提供更加个性化的服务。

在内容营销方面，医美机构可以通过多元化内容的多场景展示，吸引并留住用户。同时，精心策划福利社群和粉丝社群的运营活动，以活动为纽带，促进用户的拉新、留存、活跃度提升以及转化率的提高。

为了确保医美私域运营的顺利进行，医美机构需要制定体系化的SOP，包括项目排期、需求调研、社群运营规划、朋友圈内容规划等。这将使医美行业的运营工作更加有目的性、计划性，有效推动用户增长和医美项目的销售。

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